3月もあと2週間、そろそろ来年度に向けての準備が本格化する頃だと思いますが、 来年度、皆様の会社では何を計画していますか。
今の事業のテコ入れを…戦略をガラリと変えてみようかな…そんな声も聞こえてきそうです。 「新事業展開」あるいは「既存事業の方針転換・新展開」を考えたりはしませんか？
このページでは新事業立ち上げで営業代行会社を選ぶ際のポイントをご紹介します！
営業代行を依頼する場合、 「何を依頼するのか」「どこからどこまでを担当してもらうのか」「営業手法はどうするのか」 などをまず検討することが必要になります。
そのため本来であれば、 「自社の営業課題を明確にする」 「課題改善・特に注力したいポイントを絞る」 「何を依頼するかを整理・決定する」 といった手順で進めていくのが一般的でしょう。
しかし、一から準備の新事業展開では、そもそもの自社の営業課題がわからないですよね。 そこでまずは、 「新事業は完全新規顧客中心なのか」「これまでの土台・既存顧客を踏まえた展開なのか」 上記2つに分類し、それぞれに合いそうな営業アプローチ方法を見てみましょう。
| テレアポ | ・ターゲットが明確でなく数多く当たりたい場合に効果的 ・電話で直接対話しながら売り込むことができ、相手の反応もわかる ・架電結果を分析し相手の興味関心を引くポイント・商品の強みなどがわかる ・短期間からの依頼が可能なため比較的導入しやすい | | --- | --- | | 展示会・見本市 | ・同じ商品・サービス分野のものが集まるため、そこに関心を持ったターゲット層が集まる ・その分野に強い関心を持つターゲット層に直接アピールすることが可能 ・接点のなかった新規顧客に出会える ※出店には数十万円から数百万円ほどの費用がかかることも多く、事前準備が必要です。 | | 飛び込み営業 | ・タイミングによっては商談における重要な人物と直接会える可能性がある ・別部署の担当者を紹介してもらうクロスセル営業が可能である ・当たれば大きい | | セミナー | ・自社の商品・サービスへの関心が高い人を集客できる ・データ集計が取りやすく、次のステップへつなげやすい ・オンライン・対面、無料・有料など開催方法に幅があり、求めるゴールに合わせ選びやすい ・参加者限定割引などを加えるとコンバージョン率の向上にも期待できる | | SNS | ・無料で利用できる上、大きな効果を得られる ・コストパフォーマンスが非常に良い ・身近な人物のフォロー・プロフィールの作成など簡単なところから始められる ・商品の紹介や有益な情報提供などを定期的に投稿できる |
新事業が全くのゼロベースではなく、「既存事業の方針転換・新展開」の場合、 既存顧客や過去の土台を意識した営業が効果的です。
| 既存顧客向けキャンペーン | ・「既存顧客限定」の割引や特典などで特別感を演出することができる ・顧客のロイヤリティ向上にも期待できる ※ただし割引や特典は多用しすぎると慣れてしまい、 キャンペーン時にしか購入・利用されない危険性もあるため注意が必要。 | | --- | --- | | 定期訪問 | ・新規顧客と比べ既存顧客の方が訪問への抵抗が少ない ・お役立ち情報を提供しながら信頼関係を構築できる ・顧客の抱えている課題や悩み伺い、新しい商談へとつなげやすい | | メルマガ・ステップメール | ・メルマガやステップメールを活用すれば、常に新鮮な情報を提供できる ・商品やサービスの使い方、トラブル解決法など、お役立ち情報を定期的にお届けできる ・相手の都合に合わせたタイミングで読んでもらうことができる | | 製品の定期点検 | ・現場の声を直接聞くことができる ・点検による細かな気遣いで好印象を与えられる ・困りごとがあれば次のステップをお勧めできる ※方法は営業担当者がフィールドサービスに同行し、クライアントと話す時間を作るだけ (商材・サービスが定期訪問、定期メンテナンスを伴うものの場合に活用できる) | | 既存顧客からの紹介 | ・ほかの方法とは異なり、すでにある程度の信用を得た状態からアプローチできる ・商品・サービスに高い関心を持つ人であれば商談に結び付く可能性も高い ・既存顧客との関係もより深まる |
ここまでにご紹介してきたように、営業アプローチには様々な方法があり、 顧客と相性のよいアプローチ方法を用いることで、効果を高めることが可能です。
しかし、新事業の場合は過去実績がない中で成果を出さなければなりません。
1つ1つ自社に最適な方法を実施・検証するのは難しいですし、時間もかかります。 そこで、**「営業アプローチについての相談から依頼する」**という方法があります。
・立ち上げ・大きな方向転換で過去実績から分析ができない ・営業部門がない、検証できる人員がいない ・これまでの成果を踏まえ、営業アプローチを見直した方が良いと感じている
上記いずれかに当てはまる場合は、 アプローチの相談からのサポートが得意な営業代行会社に頼ってみると良いでしょう。